Propuesta de una estrategia conjunta de precios

Problemática del precio del producto turístico en el Perú. Parte II

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Por Edwin Vilchez Medina

Resumen

Es posible cobrar precios razonables por los productos turísticos y maximizar los ingresos, la estrategia se denomina discriminación de precios y actúa sobre los servicios turísticos donde debe existir un nivel mínimo de calidad o idoneidad. Llevar a la práctica una estrategia conjunta de precios, implica no solo a una empresa de servicios turísticos, sino a toda una cadena de servicios (servicios de transporte, alojamiento, restauración y demás servicios) y a la parte pública que gestiona los recursos. La estrategia conjunta puede dotar al destino Perú de una cierta ventaja competitiva en relación a otros destinos y revertir la situación de precios altos, que se ha detectado en los principales atractivos turísticos del Perú.

Desde el punto de vista del empresario, la fijación de precios tendría como objetivo alcanzar una alta rentabilidad de cada componente de la cadena de servicios además de lograr una mayor competitividad. No es una tarea fácil debido a los factores que lo condicionan. Sin embargo, los reclamos presentados oficialmente y las opiniones de los turistas extranjeros indican que existen alteraciones de la práctica turística, que van más allá de los factores habituales. Los empresarios deben: 1. Reconocer el problema de precios altos; 2. Aquellas empresas que deciden vender a precios altos deben ofrecer calidad en la misma medida. Si no es así, deberán bajar el precio hasta equilibrarlo con el valor percibido por los turistas y 3. Optar por una estrategia de discriminación de precios para el caso de varios productos.

Desde el punto de vista del consumidor, los reclamos oficiales en servicios turísticos como indicadores de la calidad, se producen en el transporte aéreo y en agencias de viaje. Los principales problemas detectados por Indecopi, están relacionados con el precio del servicio, con gestiones de la empresa que afectaban a los usuarios, una inadecuada elaboración del producto y por factores no controlables como, por ejemplo, los .retrasos y cancelaciones de vuelos.

Desde el punto de vista del estado, debe evaluarse esta preocupante situación de encarecimiento del precio turístico, dado que resta competitividad y disuade a muchos turistas de venir al Perú. El estado debe gestionar la estrategia conjunta de precios –como parte de su política turística- y debe hacerlo regulando los incrementos de la parte pública (aglutinando, eliminando o reduciendo paulatinamente “tarifas”, “tasas”, “entradas”, entre otros) e instando al sector privado a sumarse a la estrategia.

La estrategia conjunta de precios estará compuesta por un precio formado por la suma de servicios privados ( transportes + alojamiento + restauración + otros ) y por servicios públicos ( infraestructuras + servicios públicos + recurso ) dirigida a segmentos de turistas con capacidades de compra distintas. A los cuales se les ofrece versiones del producto distintas y diferenciadas lo suficiente para justificar precios distintos. La estrategia se hace viable alcanzando un mínimo de calidad o idoneidad del producto. Para conseguirlo, se puede preguntar a los consumidores por la satisfacción después de disfrutado el producto turístico, calibrando calidad y precio hasta conseguir el nivel ideal. La estrategia no debe discriminar segmentos por condición “T.Nacional /T. Extranjero”, debe sustituirla por nombres de productos, precios o tarifas de distintas calidades y con diferencias sutiles en el nombre, que denoten, por ejemplo: una calidad alta, una calidad media y una calidad normal. Las compañías aéreas utilizan nombres como: “primera clase”, “clase negocios” y “clase turista”. El estado debe fomentar las buenas prácticas y liderar la estrategia conjunta de precios, para ello debe instar a las empresas a sumarse a la estrategia con ayuda de una regulación adecuada, consultorías a empresas, asesorías, mesas de trabajo, comisiones con participación social, foros divulgativos, eventos, etc.. Una forma de conseguirlo podría ser a través de un programa de calidad del producto turístico, en el cual se premia a los participantes que hayan aplicado a sus productos y precios estos instrumentos de forma acertada. Una certificación oficial de calidad o distintivo puede servir para garantizar que un producto turístico es idóneo y puede a su vez beneficiar a las empresas, fortaleciendo su imagen en el mercado. Con la estrategia conjunta de precios se puede ofrecer un producto turístico competitivo frente a otros países turísticos y posicionar el destino Perú en los mercados y aumentar los flujos de turismo receptivo e interno, además de maximizar los ingresos de toda la cadena de servicios público y privados.

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I. Introducción
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¿Es posible cobrar precios razonables por los productos turísticos y maximizar los ingresos?, ¿Cuáles son los servicios turísticos más conflictivos donde es preciso actuar?. ¿Cómo puede llevarse a la práctica una estrategia conjunta?

El precio es una variable controlable de marketing y es la única que genera ingresos. Como estrategia empresarial los precios suelen tener un objetivo común, que es elevar el índice de rentabilidad, concepto muy relacionado con lograr una alta tasa de ocupación. Esto es aplicable tanto a una sola empresa de servicios turísticos, como a toda una cadena de servicios (servicios de transporte, alojamiento, restauración y demás servicios). Es decir, es posible establecer una estrategia conjunta de precios para la cadena, ya que es habitual encontrar el precio del producto turístico bajo el nombre de precio del paquete turístico.

En la primera parte de este artículo se expusieron las probables hipótesis que determinan que el precio de los principales productos turísticos sea elevado y cómo los turistas exigían el valor no entregado o falta de idoneidad en la prestación de los servicios disfrutados. En la segunda parte se desarrolla la estrategia conjunta como instrumento para revertir esta situación y dotar al destino Perú de una cierta ventaja competitiva en relación a otros destinos, desde la perspectiva del empresario, del consumidor y del estado como representante del bienestar general. Se utilizan como fuentes: las reclamaciones oficiales recogidas por INDECOPI y las encuestas de satisfacción del turista extranjero 2005 de PROMPERÚ.

La diversidad en destinos, la complejidad en servicios y las posibles combinaciones de productos turísticos, condiciona a una propuesta esquemática sobre los principales recursos turísticos: Machu Picchu, Camino Inca, Valle Colca, Líneas de Nasca y Sipán (T. Reales y H. Rajada).

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Hipótesis sobre el precio elevado del producto turístico
1. Los márgenes de utilidades del precio son elevados y especulativos.
2. Existen continuos incrementos insuficientemente justificados de “tarifas”, “entradas”, “impuestos” y otros que aumentan el precio del producto.

3. Se piensa que el producto turístico está formado por destinos exclusivos (singulares) y que esto justifica precios elevados orientados especialmente a turistas extranjeros.

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Factores generales y específicos que alteran la fijación de precios
1. La caducidad del producto turístico, los precios cambian durante ese periodo de tiempo. Normalmente bajan cuando caduca el producto.
2. La estacionalidad (temporada alta y baja). No obstante, los feriados largos generan un aumento importante de la demanda, y por lo tanto, aumento de los precios.
3. Otros factores como el efecto Veblen o de ostentación, efectos inflacionistas como la subida de inputs (p.e. los precios de carburantes) y factores ambientales como conflictos, terrorismo, epidemias, travel warning, etc.

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Transporte aéreo
1. Los precios del transporte aéreo están condicionados por la distancia recorrida, el tipo de vuelo regular/vuelo charter, la estacionalidad de la demanda, el precio del carburante, la tecnología del avión (antigüedad y rendimiento), la capacidad de los aviones, la ocupación del avión, otros inputs y las estrategias de precios de las compañías.
2. Los vuelos de bajo costo están revolucionando el turismo (p.e. en Europa), estas compañías otorgan mayor uso a sus aviones y tiene unos costos operativos bajos debido a que venden a través de internet.

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Transporte terrestre
Algunas compañías utilizan la estrategia de discriminación de precios, segmentando clientes que buscan mayor comodidad y seguridad. Utilizan autocares acondicionados para estos servicios especiales.

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Alojamiento
La segmentación es compleja porque a los hoteles no les agrada la idea de hacer productos diferentes para llenar sus bookings. Intentan vender un producto uniformado y posicionado por igual para todos sus clientes.

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Restauración
El grado de perentoriedad es menor que en los alojamientos o compañías aéreas (la comida se puede almacenar en cámaras frigoríficas), lo cual puede dar algún margen para estrategias de precios, pero un asiento no ocupado de una mesa se pierde para siempre.

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II. Análisis del empresario

Una estrategia empresarial es una línea de acción en un horizonte temporal que se pone en marcha para alcanzar una ventaja competitiva. La puesta en marcha de una estrategia de precios para el destino Perú, como parte de una estrategia conjunta de actuación, tendría como objetivo alcanzar una alta rentabilidad de cada componente de la cadena de servicios además de lograr una mayor competitividad. Esto es compatible con el objetivo de cubrir costos fijos y mantener una estrategia sostenible en el tiempo, estrategia a la que se podrían sumar muchas empresas de servicios que trabajan con los destinos turísticos peruanos. Para las empresas, la fijación de precios no es una tarea fácil debido a los factores que lo condicionan (para más información vea los cuadros: “Caducidad del producto..” y “Factores generales..”).

Sin embargo, en el Perú los reclamos presentados y las opiniones de los turistas extranjeros, recogidas en el sondeo representativo citado, indican que existen alteraciones de la práctica turística, que van más allá de los factores habituales indicados[1]. Es decir, parte de nuestro empresariado tiene una visión equivocada recogida en dos pensamientos que podrían explicar este comportamiento empresarial atípico, dentro de la llamada mentalidad del corto plazo, “se piensa que”: 1.- La singularidad del atractivo turístico justifica la fijación de un precio alto y 2.- No se es consciente del precio alto, se piensa que vende a un precio normal, que se ofrece alta calidad y que hay una buena relación costo-beneficio. Resulta obvio anotar que si la población de turistas extranjeros piensa que el producto es caro, es porque realmente lo es, por lo tanto, estos precios altos no son competitivos con otros destinos turísticos alternativos.

¿Qué deberían hacer los empresarios ante esta situación?
1. Reconocer el problema de precios altos, especialmente aquellas empresas que trabajan con los atractivos más importantes (Machu Picchu, Camino Inca, Valle Colca, Líneas de Nasca y Sipán).
2. Aquellas empresas que deciden vender a precios altos deben ofrecer calidad en la misma medida. Si no es así, deberán bajar el precio hasta equilibrarlo con el valor percibido por los turistas (valor falta de idoneidad).Plantearse la necesidad de cambiar de estrategia de precio, si se trata de un producto único. En caso de varios productos (servicios diferenciados), podrían optar por una estrategia de discriminación de precios (ver anexo técnico, “la estrategia de discriminación de precios”).

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Notas

[1] Carlos Canales, Ex presidente de la Cámara Nacional de Turismo, piensa que “no somos un destino caro”, dice, “somos más bien un producto exclusivo”. Tomado de Diario El Comercio. “El país que no sabemos apreciar”. http://www.elcomercioperu.com.pe/Turismo/Html/2006-07-03/TurismoNoticias0534256.html (Recuperado el 10 de julio de 2006).

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III. Análisis del consumidor

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En el año 2004 el 58% de todos los reclamos oficiales se produjo en servicios (el 42% corresponde a productos). Entre enero y octubre del 2005 la cifra fue de 63%, existiendo más reclamos por concepto de servicios en provincias que en la capital (en Lima fue del 56% mientras que en provincias 70% en el mismo periodo)[1]. En cuanto a los servicios turísticos, la mayor parte de las reclamos se producen en el transporte aéreo y en agencias de viaje. Los principales problemas objeto de los reclamos, contrastados por Indecopi, están relacionados con el precio del servicio, con gestiones de la empresa que afectaban a los usuarios, una inadecuada elaboración del producto y por factores no controlables (p.e.retrasos y cancelaciones de vuelos). Ver el siguiente esquema descriptivo de los problemas detectados:

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PROBLEMAS CON EL ALOJAMIENTO
PRECIO El hotel no correspondía a la categoría elegida
PRECIO Se le trasladó a un hotel distinto al contratado
GESTIÓN La agencia no realizó las reservas contratadas

PROBLEMAS CON LOS PASAJES AÉREOS
PRECIO No devolvieron dinero pagado en adelanto.
PRECIO No emitieron pasaje ni reembolsaron dinero pagado
PRECIO No informaron sobre trámite ni costos por emisión de nuevo boleto.
PRECIO Se entera si es o no reembolsable al emitir pasaje, no con la debida anticipación.
PRECIO Se hicieron descuentos en reembolso no advertidos al consumidor.
PRECIO No reembolsó el dinero pagado por el boleto.
GESTIÓN No reservaron los pasajes contratados
GESTIÓN No informó la hora de vuelo ni la línea aérea

PROBLEMAS CON EL TRANSPORTE AÉREO
PRECIO Sobreventa de pasajes
PRECIO Demora en la entrega de equipajes
GESTIÓN Pérdida de equipaje

PROBLEMAS CON LOS PAQUETES TURÍSTICOS
PRECIO No informa sobre recargos uso de tarjeta de Crédito
PRECIO No informan sobre todos los impuestos y cargos
PRECIO No cumplió con rembolsar gastos estadía
PRECIO No cubrió gastos de traslado en taxi ni informaron de otros servicios no incluidos
GESTIÓN Cambio de operador turístico sin previo aviso
GESTIÓN Incumplimiento del paquete turístico ofrecido

PROBLEMAS DE SEGURIDAD CON EL TRANSPORTE TERRESTRE
GESTIÓN Traslado de pasajeros y equipajes en pasadizo
GESTIÓN No reservaron asientos preferenciales cercanos y accesibles para personas con discapacidad.
GESTIÓN Exposición a riesgo injustificado de los consumidores
GESTIÓN Falta de custodia de pertenencias en caso de accidentes
PRODUCTO No empleo de detectores de metal para la revisión del pasajero y su equipaje de mano
PRODUCTO Falta de identificación de los pasajeros que abordan el bus mediante la presentación de un documento de identidad.
PRODUCTO Falta de revisión manual del equipaje del pasajero
PRODUCTO Falta de filmación a los pasajeros y su equipaje de mano
PRODUCTO Excesiva velocidad o maniobras arriesgadas que originan accidentes en carretera
PRODUCTO Uso de ómnibus ensamblados sobre chasis de camión (buses camión).

PRODUCTO Falta de atención a pasajeros en caso de accidentes.

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Los reclamos que recoge Indecopi no incluyen el ámbito público de los servicios[2], lo cual limita la visión conjunta del problema de precios estudiado, por cuanto es de conocimiento público el problema de “tarifas”, “entradas”, precios diferentes para nacionales y extranjeros[3] y situación precaria de infraestructuras básicas en los recursos (p.e. servicios higiénicos, agua, luz, etc.)[4] .

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Notas

[1] Boletín Mensual Nº 21, Noviembre 2005, Gerencia General de Indecopi (Convenio Indecopi-Promperu)
[2] Cada entidad pública, tiene su propio sistema para recoger reclamos y quejas, pueden realizarse a través de Promperú (Iperú).
[3] Puede considerarse discriminación por condición de ser nacional o ser extranjero. Causa perjuicios en ambos colectivos.
[4] Véase las quejas y reclamos recogidos en http://www.quejasperu.com

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IV. Análisis del Estado

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El estado tiene el rol más difícil y sobre el que recae una mayor responsabilidad sobre el producto turístico y por añadidura de la posterior fijación del precio. Es responsable de la definición, protección, gestión y promoción de todos los recursos turísticos y, además de los presupuestos estatales, dispone de unos mecanismos de recaudación divididos en varias instituciones públicas, algunas con una amplia plantilla, un coste fijo importante que debe ser cuidadosamente revisado por el nuevo gobierno. Los roles de estas instituciones han de ser estudiados, poniendo especial énfasis en la descentralización y municipalización de la gestión turística. El producto es tan amplio y complejo que el estado central no puede llegar a solucionar todos los problemas de la práctica turística cotidiana de cerca. Las regiones y los gobiernos locales deben colaborar y completar algunas funciones. La contradicción surge cuando, en su afán de mejorar sus intervenciones, el estado central que se presenta bajo la forma de INC o Inrena (u otras instituciones), aumenta periódicamente “entradas”, “boletos” o “tickets” para acceder al recurso turístico (incluido museos, parques naturales, etc.), encareciendo más aun el precio del producto turístico. A esta práctica se suman los gastos por el uso de infraestructuras como tasas de aeropuertos, el fondo de promoción turística y hasta peajes de autopistas especialmente colocados cerca del flujo turístico (p.e. cerca del aeropuerto internacional Jorge Chávez).

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Como garante del bienestar común, el estado debe evaluar esta preocupante situación de encarecimiento del precio turístico, dado que resta competitividad y disuade a muchos turistas de venir al Perú. Debe gestionar la estrategia conjunta de precios –como parte de su política turística- y debe hacerlo regulando los incrementos de las cargas públicas (aglutinándolas, eliminándolas o reduciéndolas paulatinamente) e instando al sector privado a sumarse a la estrategia. Compartiría con el sector privado el objetivo común de alcanzar un aumento del gasto turístico, lo que para las empresas turísticas equivale a alcanzar una alta rentabilidad. Un mayor gasto turístico implica mayores recaudaciones fiscales que deben revertir en el recurso turístico en la misma medida que permita protegerlo y mejorar sus infraestructuras básicas, sin necesidad de acudir al mecanismo inflacionista de aumentar las entradas. Es un mero ejercicio de ajuste contable.

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Para el turista, la percepción del precio se efectúa sobre el producto turístico como un todo que incluye la parte privada (servicios) y la parte pública (recurso turístico y infraestructuras básicas).
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Percepción global del turista extranjero en los destinos más importantes
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Tumbas Reales destaca del resto de destinos al superar los niveles mínimos en todos los atributos (nivel mínimo = 4), el destino peor valorado es el Valle del Colca. Con ayuda del análisis factorial de correspondencias[1], sabemos que existen diferencias significativas en la percepción de satisfacción global de los recursos más emblemáticos del Perú. Destacan tres dimensiones:

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1. La carencia de infraestructuras, la más importante (41,4% de varianza) en donde se anota la precariedad de los servicios higiénicos especialmente en C. Inca, Valle del Colca y Líneas de Nasca, y la calidad de las vías de acceso al recurso en Valle del Colca y Líneas de Nasca.

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2. Los servicios que destacan del atractivo (36,6 4% de varianza), se refiere a todos los destinos que por la atención del personal (todos aprueban especialmente el C. Inca ) o por aspectos tangibles como la calidad de los servicios higiénicos (el único que supera el nivel mínimo del resto es T. Reales).

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3. El valor de la conservación del atractivo (20,1 % de varianza), se destaca que el precio del atractivo (y en general, valor percibido del producto turístico) tiene como base la conservación, calidad de vías de acceso y la limpieza. Machupicchu destaca por conservación y precio alto, mientras que T. Reales y H. Rajada destacan por lo contrario, no es percibido como caro pero descuida la conservación, accesos y limpieza.

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Servicios que debe tener un recurso turístico
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INFRAESTRUCTURA
Transporte de acceso (aire, agua, carretera, tren)
Transporte dentro de la zona
Abastecimiento de agua
Energía eléctrica
Eliminación de residuos (aguas residuales y residuos sólidos)
Telecomunicaciones
Servicio de Correo
Otros (drenaje, etc.)

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SERVICIOS
Alojamientos
Restaurantes
Guías de turismo
Centros comerciales (artesanía, especialidades y primera necesidad)
Servicios de información turística
Banca y cambio de moneda
Servicios y centros médicos
Protección policial
Otros servicios e instalaciones

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Fuente: Desarrollo Turístico Sostenible. Guía para Administradores Locales, Organización Mundial del Turismo (OMT), Madrid 1999.

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Notas

[1] Aplicado al análisis de una tabla de contingencia “atributos x atractivos”, donde los valores Xij, representan las valoraciones medias de los turistas extranjeros en septiembre del 2005, tal y como se recogen en el documento Nivel de satisfacción del turista extranjero. op.cit.

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V. Estrategia conjunta de precios

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El precio es el instrumento de percepción del valor recibido (valor entregado) que tiene el consumidor, por lo tanto, en la situación de precios excesivos se cumpliría la ecuación:

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Valor de falta de idoneidad = Sobreprecio - Precio normal

Donde:

Precio Normal= Precio de la competencia con recursos turísticos alternativos a los existentes en el Perú.

Sobreprecio = Precios de los recursos turísticos más emblamáticos del Perú.

Valor Falta de Idoneidad =Valor económico de los probelmas denunciados y contrastados por los consumidores.

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El valor de la falta de idoneidad lo integran aquellos servicios brindados y de los que los usuarios no muestran conformidad, así como de una inadecuada elaboración del producto. Este valor incluye la parte pública anotada y no recogida por Indecopi. En las gráficas de los servicios evaluados, mostrada a continuación, se puede apreciar en qué atributos del producto se hace evidente esa falta de idoneidad, que será analizada en el siguiente apartado para cada tipo de servicio.

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Un producto turístico incompleto, señores empresarios inviertan aquí!

Algunos atributos de los servicios de alojamiento y restauración no pueden ofrecerse al turista por que no existen tales servicios en algunos atractivos[1].

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Carencias importantes en el productos turístico
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Hacen faltan Servicios de Alojamiento próximos a: Huaca Rajada, Tumbas reales (Sipán) y en las Líneas de Nasca

Hacen faltan Servicios de Restaurantes próximos a: Camino Inca, Huaca Rajada y en las Líneas de Nasca

Estrategia conjunta en el Servicio de Transporte

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Consiste en ofrecer este servicio diferenciando segmentos con capacidades de compra distintas, a los cuales se les ofrece un producto idóneo mínimo al cual se le va sumando servicios diferenciados con mayor valor agregado (p.e. comodidades, TV, catering, etc.), tal y como se ilustra:

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Nivel mínimo de idoneidad que debe ofrecerse en el TRANSPORTE

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1. Mejorar la comodidad de unidades (T. Reales, H. Rajada, V. Colca, L. Nasca y Machupicchu).
2. Mejorar limpieza de autocar (T. Reales, H. Rajada, V. Colca, L. Nasca).
3. Mejorar estado del vehículo (T. Reales, H. Rajada, V. Colca, L. Nasca).
4. Bajar el precio o ofrecer mayor valor agregado hasta valor percibido (T. Reales, H. Rajada, V. Colca, L. Nasca, C. Inca y Machupicchu).
5. Mejorar conducción del chofer (T. Reales, H. Rajada, V. Colca, L. Nasca, C. Inca y Machupicchu).
6. Mejorar la seguridad durante el viaje (L. Nasca y H. Rajada).
7. Mejorar cumplimiento de horarios (L. Nasca, H. Rajada y V. Colca).

Mantener como valor añadido en estrategia
1. Trato del personal (Machupicchu, C. Inca, V. Colca H. Rajada, T. Rales y L. Nasca)

Mejoras urgentes por quejas oficiales
1. Mejora de comodidad, limpieza y estado de vehículos de transporte.

Responsabilidad del Estado
1. Fomentar regulación de estos atributos.Si se apreciaron diferencias significativas entre atractivos.

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Estrategia conjunta en el Servicio de Alojamiento

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La propuesta se similar, se ofrece este servicio diferenciando segmentos con capacidades de compra distintas a los cuales se les ofrece productos diferenciados con mayor valor agregado, como es habitual en la práctica turística (p.e. el uso de categorías estándar en la hostelería), tal y como se ilustra:

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Nivel mínimo de idoneidad que debe ofrecerse en el ALOJAMIENTO
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1. Mejorar comodidad habitaciones (V. Colca, C. Inca y Machupicchu).
2. Mejorar infraestructuras (V. Colca, C. Inca y Machupicchu).
3. Bajar el precio o ofrecer mayor valor agregado hasta valor percibido (C. Inca y Machupicchu).
4. Mejorar la calidad del servicio de Restaurante (V. Colca, C. Inca).
5. Mejorar limpieza e higiene (V. Colca, C. Inca).

Mantener como valor añadido en estrategia
1. Limpieza establecimiento (Machupicchu).
2. Trato del personal (V. Colca, C. Inca y Machupicchu).

Mejoras urgentes por quejas oficiales
1. El albergue de Wiñayhuayna (monopolio en C. Inca) no alcanza el índice mínimo de satisfacción.
2. Eliminar mala práctica de trasladar a hoteles distintos a contratados con agencia.
3. Mejorar con agencia gestión de reservas contratadas y el “overbooking”.
No se apreciaron diferencias significativas entre atractivos en relación al alojamiento.

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Estrategia conjunta en el Servicio de Restauración

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La propuesta tampoco es nueva, está contemplada en la práctica turística habitual (p.e. el uso de categorías en restaurantes). Debe efectuarse una correcta definición de los segmentos de consumidores , los cuales deben tener distintas capacidades de compra que correspondan a la categoría asignada.

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Nivel mínimo de idoneidad que debe ofrecerse en el RESTAURANTE

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1. Mejorar los servicios higiénicos (T. Reales, V. Colca, y Machupicchu).
2. Bajar el precio o ofrecer mayor valor agregado hasta valor percibido (Machupicchu y V. Colca).
3. Mejorar la limpieza e higiene (T. Reales y V. Colca).
4. Mejorar la variedad de platos del Restaurante (V. Colca y Machupicchu).
5. Cambiar presentación del Local (V.Colca y T. Reales).
6. Mejorar la rapidez de atención (V. Colca y Machupicchu).
7. Mejorar el sabor de la comida (V. Colca).

Mantener como valor añadido en estrategia
1. Trato del personal (V. Colca y T. Reales).

Mejoras urgentes por quejas oficiales
1. Servicios higiénicos.
2. Limpieza e higiene.

Responsabilidad del Estado
Regulación calidad de SS.HH. y limpieza.
No se apreciaron diferencias significativas entre atractivos en relación a los restaurantes.

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Estrategia conjunta en los recursos

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Para completar la estrategia es preciso abordar la referida al atractivo específico, que es la motivación principal del producto turístico cultural. La parte pública también puede adecuarse a la estrategia conjunta ofreciendo más información, servicios añadidos y diferenciación cuando se trate de segmentos distintos (con capacidades de compra distintas).

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Debilidades detectadas en los recursos
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Debe mejorarse:
1. Los servicios higiénicos, insuficientes y deficientes, mayormente en Camino Inca, Valle del Colca y Huaca Rajada (Sipán).
2. Limpieza (C. Inca, V. Colca).
3. La infraestructura vial (carreteras y vías de acceso), muy evidente en el Valle del Colca y en las Líneas de Nasca.
4. Exceso de cantidad de visitantes (C. Inca).
5. Señalización insuficiente del recurso en varios idiomas (V. Colca).Regulación inadecuada del servicio de transporte de acceso al recurso por deficiencias encontradas en el acondicionamiento y limpieza del vehículo.

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Estrategia conjunta en otros servicios turísticos

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Resulta obvio anotar que los servicios turísticos son tan amplios como complejos. La aplicación de la estrategia conjunta de precios sigue los mismos principios desarrollados. Por ejemplo en el caso de los aviones o barcos se utiliza la discriminación de precios de forma normal. Por lo tanto en el caso de otros servicios, se puede aplicar los mismos principios anotados.

Notas

[1] Siempre y cuando no se encuentren en zonas intangibles, protegidas que puedan ser un peligro para el medioambiente o para CC.NN.

VI. Conclusiones y recomendaciones

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La estrategia conjunta de precios estará compuesta por un precio formado por la suma de servicios privados ( transportes + alojamiento + restauración + otros ) y por servicios públicos ( infraestructuras + servicios públicos + recurso) dirigida a segmentos de turistas con capacidades de compra distintas[1]. A los cuales se les ofrece versiones del producto distintas y diferenciadas lo suficiente para justificar precios distintos. El esquema ilustra tres productos hipotéticos distintos:

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Para que la estrategia sea viable es preciso alcanzar un mínimo de calidad o idoneidad del producto. Alcanzar esta calidad mínima no debe ser un problema financiero dado que las mejoras que se piden no exigen cuantiosos presupuestos (p.e. mejorar el servicio higiénico de un atractivo y que este disponga de agua al menos en épocas de mayor afluencia de turistas no es tarea difícil). En el caso de los servicios privados la premisa es la misma, el mínimo de calidad lo otorgan los turistas, preguntar a los consumidores por la satisfacción después de disfrutado el producto turístico, es una practica empresarial consciente y proactiva, hasta que la empresa calibre el nivel de calidad adecuado al precio. Finalmente eliminar distinciones como “precios para extranjeros o precios para nacionales”, la estrategia no debe discriminar segmentos por esta condición, sustituirla por nombres de productos, precios y tarifas de distintas calidades y con diferencias sutiles en el nombre, que denoten, por ejemplo: una calidad alta, una calidad media y una calidad normal. Las compañías aéreas utilizan nombres como: “primera clase”, “clase negocios” y “clase turista”.

El estado debe fomentar las buenas prácticas y liderar la estrategia conjunta de precios, para ello debe instar a las empresas a sumarse a la estrategia con ayuda de una regulación adecuada, consultorías a empresas, asesorías, mesas de trabajo, comisiones con participación social, foros divulgativos, eventos etc.. Una forma de conseguirlo podría ser a través de un programa de calidad del producto turístico, en el cual se premia a los participantes que hayan aplicado a sus productos y precios estos instrumentos de forma acertada. Una certificación oficial de calidad o distintivo puede servir para garantizar que un producto turístico es idóneo y puede a su vez beneficiar a las empresas, fortaleciendo su imagen en el mercado. Con la estrategia conjunta de precios se puede ofrecer un producto turístico competitivo frente a otros países turísticos y posicionar el destino Perú en los mercados y aumentar los flujos de turismo receptivo e interno, además de maximizar los ingresos de toda la cadena de servicios públicos y privados.

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Notas
[1] Para ser más precisos con elasticidades precio de la demanda distintas, de los contrario la estrategia no funcionaria y podría causar un problema mayor de percepción errónea del valor por parte de los turistas.

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